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Cómo mantener una conversación difícil y perder el temor a hacerlo

Este artículo es una propuesta a descubrir cómo podemos prepararnos para tener esa conversación difícil que aún no hemos tenido. Te invito a recorrer este camino juntas.

Es importante entrenarnos para conversar mejor. Así como podemos aprender a jugar un deporte, a hablar un idioma o a tocar un instrumento, también podemos aprender a conversar. Valoremos la preparación para poder conversar eficazmente.

Prepararte para conversaciones difíciles en el trabajo te ayuda a navegarlas con éxito. Foto tomada en el RSM Signature Event.

Prepararte para conversaciones difíciles en el trabajo te ayuda a navegarlas con éxito. Foto tomada en el RSM Signature Event NYC.

El arte de conversar

Con-versar, quiere decir estar con-otro, conocer una versión diferente a la propia. Por eso, conversar eficazmente es un arte. No es un monólogo, es un intercambio.
Si cambian las conversaciones, cambian los resultados. Si quiero tener un resultado especifico en mi vida, necesito la conversación justa y correcta para lograrlo.

Planifica cuál es el resultado que buscas antes de tener una conversación. Foto tomada en RSM Signature Event NYC

Planifica cuál es el resultado que buscas antes de tener una conversación. Foto tomada en RSM Signature Event NYC

No te pierdas 7 Habilidades blandas indispensables para el éxito profesional

¿Qué es una conversación difícil?

Una conversación difícil es aquella que me saca de mi propia zona de confort, porque no es una conversación cotidiana, justamente es una conversación diferente a las que entablo diariamente.
Es importante distinguir qué tipo de conversación será. O sea, cuál es el motivo: despido, disculpas, feedback, para coordinar acciones con otros, para disolver algún obstáculo, un pedido de aumento o de promoción en el cargo, de reclamo, para solicitar un reconocimiento, etc.
En general, las conversaciones difíciles son las que se difieren en el tiempo, se evitan, o suelen realizarse sin estar preparadas. Y esto suele generar consecuencias que podríamos haber evitado.
Cuando le pongo a una conversación la etiqueta de difícil, es porque en algún punto, me siento vulnerable frente a algo. Es reconocer que no me veo con las fortalezas necesarias y es también declarar una brecha entre lo que puedo y lo que quiero. Y eso es Aprender.

Aprender es aumentar mi capacidad de acción efectiva.

Aprender es justamente atravesar una brecha de un antes a un después que te encuentre diferente. ¿Qué querés cambiar de vos?

Cuando piensas en una conversación difícil como una conversación necesaria es más fácil animarte a tenerla. Foto tomada en el RSM Signature Event NYC.

Cuando piensas en una conversación difícil como una conversación necesaria es más fácil animarte a tenerla. Foto tomada en el RSM Signature Event NYC.

Pasar de una conversación difícil a una oportunidad

Una conversación difícil puede abrirme posibilidades si la veo como un desafío, como algo a lograr o como una meta importante para mí, pero me cierra posibilidades si la veo como algo para lo cual no me siento fuerte o capaz.
Te propongo re-encuadrar esta mirada y cambiar la expresión “conversación difícil” por “una conversación pendiente” o “una conversación necesaria”. ¿Qué es lo que va a cambiar para mí después de esta conversación? ¿Qué puede cambiar para el otro? ¿Qué puedo ganar o perder? Y en estas preguntas ir cambiando nuestra forma de ver este momento.

Llevar esta conversación adelante y lograr lo que te propongas puede ser un gran paso en tu propio proceso de liderazgo. Las organizaciones son nada más ni nada menos que una red de conversaciones. Si podes aprender a conversar mejor, cada vez estarás mejor entrenada para la próxima conversación. Y así cada oportunidad de conversar será clave para nuestro crecimiento profesional.

Te vendría bien re-enmarcar una conversación difícil como una conversación pendiente- Foto tomada en el RSM Signature Event

Te vendría bien re-enmarcar una conversación difícil como una conversación pendiente- Foto tomada en el RSM Signature Event NYC

Este es el tipo de trabajo que hacemos en el programa Step Up. ¡Explóralo!

3 momentos en el proceso de tener una conversación necesaria

1Antes — Como dijimos me saca de mi zona de confort, y por lo tanto representa un esfuerzo, una incomodidad. Es donde debo concentrarme. Hay que empezar por la primera conversación imprescindible que es la que debés tener con vos misma. Nuestra propia voz es la que nos cuenta qué nos pasa, qué sentimos, cómo estamos.
Volvamos al inicio: ¿Por qué decís que esta conversación es “difícil”? ¿Cuál es tu por qué?

• Porque me da miedo
• Porque no voy a poder
• Porque no sé
• Porque lo puedo lastimar
• Porque se me hace un nudo en la garganta
• Porque me duele la panza
• Porque me va a decir que no
• Porque no soy capaz
• Porque no me lo merezco

¿Cuál es tu por qué?

Del por qué al para qué
Allí está tu punta para empezar a desovillar este nudo y encontrarte con aquello que hoy te cierra posibilidades. Cambia ese por qué por ¿para qué te decís eso? ¿Para verte frágil? ¿Para ver al otro poderoso? ¿Para no animarte? ¿Para qué?
Con estas preguntas empezás a conectarte con tus propias limitaciones. Conocerte y aceptarte es el punto de partida para gestionarte.
Dos preguntas claves
Es el momento de ir más profundo y conectarnos con las dos preguntas que nos permiten el cambio y nos abren posibilidades.
¿Que quiero lograr con esta conversación? y ¿Qué me falta para lograrlo?
¿Qué querés lograr? ¿Cuál es resultado que buscás con tu conversación? ¿Qué querés que pase?
Y ¿qué te está faltando? ¿Confianza? ¿Seguridad? ¿Tener un guión? ¿Prepararte? ¿Ensayar? ¿Tener más claridad? ¿Ponerte en el lugar del otro? ¿Qué competencias requiere esta conversación? ¿Qué información tenés que saber y tener preparada? ¿Qué argumentos precisa tu conversación para demostrar lo que vas a decir? ¿Qué es importante que sepas hacer? Con todo esto estás lista para diseñar tu conversación, y tener un mapa de ruta para llevarla a cabo.

Repiensa una conversación difícil que estás postergando como una conversación pendiente. Foto tomada en el RSM Signature Event NYC.

Repiensa una conversación difícil que estás postergando como una conversación pendiente. Foto tomada en el RSM Signature Event NYC.

2Durante — Es importante elegir criteriosamente el momento y el lugar donde tener la conversación, que te mantengas en el foco de lo que querés lograr y que confíes en tu mapa. Toda conversación tiene un inicio, un desarrollo y un cierre. Lo que te va ayudar a llegar al final es recordar que así como vos vas a expresarte, tenés que dar lugar al otro para que se exprese. Escuchar es lo que te va a garantizar entender y así poder evaluar los pasos siguientes sobre la marcha.

Además de expresar tu postura y conocer la del otro es imprescindible que haya una propuesta, es decir que puedan crearse nuevos compromisos mutuos basados en un ganar –ganar.

¿Qué podés pedir? ¿Qué podés ofrecer? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Dónde? Y con este nuevo acuerdo crear condiciones de satisfacción para ambas partes.

Vos sos más que las circunstancias, mantener el foco en el resultado que querés lograr, es la única forma de no distraerte y de no perderte en el camino. Hay cosas que no podés controlar, que están fuera de vos. Pero, vos podes hacerte cargo de tus palabras, de tus acciones, de tu forma de comunicar, de tu tono de voz, de tus silencios, de tus pausas, de tus gestos. Está en vos liderarte en este momento.

Pregúntate cuál es tu por qué estás diciéndote que esta conversación es difícil. Foto tomada en RSM Signature Event

Pregúntate cuál es tu por qué estás diciéndote que esta conversación es difícil. Foto tomada en RSM Signature Event NYC

3Después — Revisá, cómo te fue. ¿Cómo te sentiste? ¿Qué pudiste lograr y qué ajustes necesitás tener en cuenta para la próxima vez?

Mantenernos en aprendices siempre es la forma más poderosa de declararnos abiertas al aprendizaje, a la mejora continua, al cambio y a ¡ir por más! Es estar en un continuo reciclaje donde podés diseñar, conversar, aprender, y así ir avanzando hacia tu próximo nivel.

Si lográs tener la conversación difícil, necesaria, pendiente, entonces estarás atravesando la primera conversación realmente difícil que es escucharte a vos misma. Ser auténtica y negociar tus razones y propósitos para desarrollar tu potencial te va a habilitar a conversar cada vez con mayor eficacia. Cada vez más alineada con lo que querés lograr y siendo fiel a tus valores.

Cómo negociar: 5 secretos que no puedes ignorar

¿Te tiemblan las rodillas, se te acelera el pulso y te transpiran las manos cuando piensas cómo negociar algo? Supéralo ya mismo. Descubre 5 secretos pocas veces compartidos para saber cómo negociar desde una promoción salarial hasta tu nuevo auto. Aquí te cuento cómo lo hice yo misma.

¿Quieres saber cómo negociar desde un lugar de fuerza?

Frase inspiradora sobre negociación de Mariela Dabbah

Frase inspiradora sobre negociación de Mariela Dabbah

1No importa lo que estés negociando, eso no es lo único negociable

Suponte que diseñas websites y te debes reunir con un cliente potencial. Para entender cómo negociar lo mejor posible, primero reconoce que tus honorarios no son lo único negociable. Hay mucha gente capaz de diseñar un website. Y siempre habrá alguien que pueda hacerlo más barato que tú. ¿Qué ofreces que sea diferente y justifique contratarte a ti en lugar de a cualquier otro? ¿Cuáles son tus términos? ¿Qué servicios ofreces una vez que terminas el sitio? ¿Podrías diseñar como obsequio un segundo sitio personal? ¿Podrías ofrecer al año una actualización del sitio?

Lo mismo ocurre si estás negociando una promoción o tu salario. Recuerda ser creativa. Piensa más allá de lo que tienes frente a los ojos. Aún las circunstancias y reglas que crees que son fijas, no lo son. Todo es negociable.

 No te pierdas 6 tips para negociar con éxito
Cómo negociar cualquier cosa desde la compra de un auto hasta tu salario

Cómo negociar cualquier cosa desde la compra de un auto hasta tu salario

Cómo negociar cualquier cosa!

Aquí comparto mi propio ejemplo. Hace poco ordené un auto Acme (obviamente no la marca real!) Era mi cuarto Acme. El tercero en la misma concesionaria. La segunda vez que hacía un lease. Debía recoger mi auto un viernes. El miércoles anterior recibí un llamado. Era acerca de una venta de Acmes en la misma agencia. Ofrecían $1.000 en efectivo si uno compraba el auto ese sábado.

Cuando me llamó Pablo, el vendedor que me había vendido los últimos tres autos en esa agencia, para confirmar que podría recogerlo el viernes, le pregunté por los $1.000 de descuento. Aquí ves un resumen de esa conversación.

“Tú no calificas porque ordenaste el auto hace varias semanas. Tienes que comprarlo el mismo sábado para calificar. Son las reglas.”

“Pablo, las reglas son relativas. ¿Con quién tengo que hablar para que me den el descuento?”

“No funciona así. Las reglas vienen de la oficina central de Acme. No hay demasiado que yo pueda hacer”.

“O sea, ¿me estás castigado por ser una clienta fiel? Este es el tercer Acme que te compro…”

¿Qué crees que ocurrió? Continúa leyendo para enterarte…

Cita inspiradora sobre negociación de Sheryl Sandberg

Cita inspiradora sobre negociación de Sheryl Sandberg

2Siempre negocias con una persona

Otro de los secretos para entender cómo negociar con éxito es recordar que siempre negocias con una persona. No importa si es para comprar un auto o para conseguir trabajo. Y tampoco importa el tamaño de la organización. Claro, es posible que a veces termines negociando con un par de individuos. Pero sabes a qué me refiero. Esto significa que es fundamental conectar con la persona que está allí negociando contigo. Cuanto más sepas de ella y qué la hará quedar bien delante de sus supervisores, mejor. Piensa qué beneficiaría a esta persona. Qué necesita para sentir que ha ganado la negociación. Qué puede permitirse perder.

En mi conversación con Pablo, yo sabía que él no quería perder una clienta fiel. Y también sabía que había otro problema del cual podía responsabilizar a su organización para no perder puntos conmigo. Para poder mostrarme que estaba de mi lado.

Así siguió el diálogo:

“No me interesa lo que dice la letra chiquita. Tu agencia contrató a una compañía para que organizara esta venta el sábado y le dio la lista de clientes. Ustedes deberían haber quitado de esa lista los clientes como yo que ya habían comprado auto. Así no recibíamos un llamado como este”.

“Déjame ver qué puedo hacer”.

¿Adivinas como terminó la cosa?

Poses poderosas que te ayudan a elevar tu confianza mientras aprendes cómo negociar exitosamente

Poses poderosas que te ayudan a elevar tu confianza mientras aprendes cómo negociar exitosamente

3Decide por anticipado cuál es tu piso

Sí. Debes tener un valor u objetivo, por menos del cual te rehúses a negociar. ¿Por qué? Porque si no lo tienes corres el riesgo de negociar en contra de tus propios intereses. Esto va tanto para tu salario como para cualquier cosa que vendas. Y es una buena razón para cultivar tu creatividad. Piensan en una variedad de temas que puedas negociar. Tanto los que están sobre la mesa como los que no.

Mi llamado con Pablo fue una negociación activa. Mi objetivo era conseguir los $1.000 de descuento. Pero ya había dado un depósito para el auto y estaba atada al contrato que había firmado al encargarlo. Por eso decidí que me contentaría con $500. (No hay cómo negociar bien sin tener claridad).

Ese viernes, cuando entré a la concesionaria a retirar mi auto, el contrato de leasing ya estaba escrito. E incluía mis $1.000 de descuento. Sí. Fue así de simple. Sólo tuve que pedirlo e insistir en que me lo dieran. Pero aguarda. Porque la negociación no terminó allí.

4Construye tu confianza justo antes de la negociación

Si cada vez que te preguntas cómo negociar tienes ganas de esconderte debajo de una piedra, respira profundo que aquí te doy un truco más. Crea un ritual que lleves a cabo justo antes de negociar. Puede ser asumir una pose poderosa por un par de minutos. Las manos en la cadera con las piernas abiertas en V. (La postura de la Mujer Maravilla). O con los brazos arriba de la cabeza en forma de V. (Como cuando los atletas ganan una carrera). Está comprobado que estas poses estimulan neurotransmisores que producen un golpe de confianza.

También puedes crear un mantra que te repites justo antes de entrar a la negociación. “Soy una poderosa negociadora”. “Me encanta negociar. Es divertido y estimulante”. Lo que te funcione mejor a ti. Te ayudará a sentirte más fuerte y a enfocarte unos instantes antes de entrar en acción.

Un par de semanas después de que traje mi auto nuevo a casa me llegó una carta de la Compañía de Servicios Financieros Acme. Es decir, la compañía que me había otorgado el lease. Contenía una factura por unos $1.000. ¿Perdón? Listaba una serie ítems que según ellos demostraban excesivo uso de mi auto anterior. El que había devuelto antes de sacar éste. ¿Así que adivina que hice? Exactamente. Lo llamé a Pablo.

Me prometió explorar el tema. Así lo hizo. Logró que su agencia descontara unos $300 de la factura. Ahora me tocaba a mi llamar a la Compañía de Servicios Financieros Acme para que borraran el resto de la supuesta deuda. Ommmmmmm…

Manten pose poderosa antes de negociar. Amy Cuddy ha explorado su valioso efecto en tu autoconfianza.

Manten pose poderosa antes de negociar. Amy Cuddy ha explorado su valioso efecto en tu autoconfianza.

5Observa signos que te dicen que “ésto” no es una negociación.

Seamos honestas. Hay veces en que la gente te ofrece una entrevista de trabajo cuando ya tienen el candidato elegido para ese rol. Es un asunto legal. Tienen que entrevistar cierto número de candidatos potenciales. O ya tienen al proveedor que quieren usar. Trata de detectar esos signos para evitar invertir excesivo tiempo y energía. Pero no pierdas la oportunidad de dejar una excelente impresión. Ya estás ahí. Y nunca sabes qué puede pasar en el futuro. De manera que aprovecha el momento de mostrar lo mejor de ti.

Bueno. Llamé a la Compañía de Servicios Financieros Acme y hablé con total calma con el representante que me atendió.

“No entiendo. Ustedes habían inspeccionado mi auto y me dijeron que estaba todo bien. 300 kilómetros más tarde, después de entregarlo y firmar un nuevo lease, de pronto, el auto necesita nuevas llantas? ¿Con sólo 25,000 kilómetros? ¿Podrías averiguar de qué se trata esto?” Le pregunté:

El hombre no supo que responderme. Sabía que esto no era una negociación. Sabía que tenía que hacer desaparecer esa factura.

Y así lo hizo.

Si quieres aprender cómo negociar cualquier cosa, explora nuestro programa Step Up donde te enseñamos esta y muchas otras habilidades blandas necesarias para pasar al próximo nivel de tu carrera.

12 Maneras en que las mujeres perpetúan el machismo

Casi todas las mujeres sabemos intuitivamente qué es el machismo. Lo que pocas admitimos es cuán machistas somos.

Así como lo oyes. Las mujeres han colaborado con la educación y socialización de generaciones y generaciones de hombres perpetuando el machismo en los mensajes, valores y actitudes que les transmitieron a sus hijos. Aun hoy en día continúan contribuyendo a ese mismo machismo que tanto las afecta ¡y del que tanto se quejan! Y si bien es cierto que es difícil romper con las estructuras de poder que apoyan la continuidad del machismo, (tema de un futuro artículo) hoy me enfoco en cómo las mujeres contribuyen a que siga existiendo.

¿Qué es el machismo?

Según la Real Academia Española el machismo es la actitud de prepotencia de los varones respecto de las mujeres. Claro, el diccionario no dice nada de cómo las mujeres internalizan el machismo luego de años de crecer en sociedades machistas y en algún momento lo convierten en una agresión contra sí mismas.

Y antes de que digas “yo no soy machista” te muestro 12 maneras en que las mujeres eternizamos el machismo aun cuando no nos damos cuenta de ello.

12 Maneras en que las mujeres contribuyen a continuar una cultura machista

Citas sobre Machismo de Luis Vivaldes - El machismo comenzó cuando se inventaron que Dios era hombre

El machismo está conformado por una serie de creencias aprendidas. Podemos cambiarlas.

1Esperar que tu pareja te proteja. Cuando buscas protección asumes que por ser mujer eres débil y él por ser hombre es fuerte. Pones a ambos sexos en una situación de disparidad que no es “natural” para ninguno de los dos sino que es un estereotipo machista aprendido desde muy temprano.

2Asumir que tu pareja debe garantizar la estabilidad financiera del hogar. ¿Por qué es esta una responsabilidad que recae en el hombre y no en ambos? O en la mujer, si la etapa de la vida por la que la familia está atravesando así lo requiere.

3Dar por sentado que tú eres la responsable de la casa y los hijos. ¿Por qué no plantearte una responsabilidad compartida? Al continuar asumiendo este rol sin cuestionarlo, refuerzas el estereotipo machista que dice que los quehaceres hogareños y la familia son un “trabajo de mujer”.

Revelador artículo sobre las Madres que Trabajan.

4Atender siempre tú a tu pareja. Esto incluye servirle primero en la mesa, ofrecerle comida, prepararle la ropa todas las mañanas. Nadie dice que no puedas tener estos gestos generosos con él. Pero para que no sea una actitud que refuerce el machismo asegúrate de que es algo recíproco y él también tiene estas atenciones contigo.

5Ofrecerte siempre tú para hacer el café en la oficina. O cualquier equivalente que te ponga en posición de apoyo y no de visibilidad. Aquello que permita que los hombres de tu empresa se luzcan mientras tú permaneces escondida, no te favorece. Es una vieja idea machista con la cual es mejor no colaborar.

Machismo definición - Actitud de prepotencia de los varones respecto de las mujeres

El machismo es una actitud que perjudica a las mujeres en todo el mundo.

6Asumir que mereces sólo lo que te ofrecen. Es probable que tengas tan internalizado el mensaje de que tu jefe te dará lo que mereces que no negocies tanto como pudieras. Está estudiado que dado el mismo puesto las mujeres piden menos salario que los hombres.

7Comentar sobre mujeres exitosas “vaya a saber con quién se acostó para conseguir ese puesto”. O cualquier comentario similar. Cada vez que tu descuentas la capacidad de otra mujer para haber llegado al puesto que tiene, estás perpetuando el machismo. Esa idea que sólo los hombres llegan por mérito y las mujeres porque usan el sexo como herramienta para conseguir promociones.

Aquí encuentras 7 tácticas para lograr que tu pareja apoye tu éxito laboral.

8Hacer comentarios críticos sobre mujeres que no usan maquillaje. Seamos sinceras, los hombres no se maquillan y a nadie se le ocurriría decir que se ven mal por esa razón. Si no quieres seguir apoyando el machismo, evita hacer este tipo de observaciones sobre todo en forma pública.

9Criticar a las mujeres que eligen mantenerse solteras o sin hijos. Vivimos en una época en que la mujer puede elegir el estilo de vida que mejor le convenga. Para muchas, casarse y tener hijos no es lo que las hace felices. ¿Por qué forzarlas a continuar con una tradición impuesta por el machismo hace siglos? No las juzgues. Vive tu vida y deja a cada una vivir la suya.

Cita de Mafalda sobre Machismo - Mamá, qué te gustaría ser si vivieras?

Pensar que tú eres la única responsable del hogar y la familia es una de las maneras en que perpetúas el machismo

10Criticar cómo descuida su familia una mujer es exitosa. No se nos ocurre juzgar a los hombres exitosos porque trabajan largas horas, viajan y tienen serias responsabilidades que a menudo no les permite estar con su familia tanto como quisieran. ¿Por qué no tratamos a las mujeres exitosas de la misma manera? ¿Por qué les hacemos pagar un precio tan alto por su éxito?

11Mandar mensajes opuestos a tus hijos e hijas. Son tantos los mensajes (verbales y no verbales) que perpetúan el machismo que les puedes estar dando a tus hijos e hijas que sólo te doy algunos para que te mantengas alerta:

  • Educar a las hijas para que atiendan a sus hermanos.
  • Pedirles sólo a las niñas que laven los platos o pongan la mesa.
  • Exigirles a las niñas que se comporten bien y estén siempre limpias y bien vestidas.
  • Castigarlas cuando se ensucian o rompen las reglas.
  • Prohibirles salir si no es con un hermano que las supervisa.
  • Penalizarlas cuando dicen malas palabras.
  • Minimizar la importancia de sus opiniones.
  • Pagarles a los niños por los quehaceres —lavar el auto, cortar el césped— y nunca a las niñas.
  • Permitirles a los varones jugar deportes violentos, imponer sus propias reglas y ser independientes.
  • Festejarles cuando rompen las reglas para conseguir sus objetivos y cuando son competitivos.
  • Felicitarlos cuando salen con más de una mujer a la vez.
  • Decirles que los varones no lloran.

12No denunciar a un hombre que está ejerciendo violencia contra una mujer. La violencia de género es una epidemia en el mundo y Latinoamérica no es una excepción. Callar ante situaciones de violencia contra ti misma, tus hijas o contra otras mujeres es la mejor manera de asegurarte que el machismo seguirá vivito y coleando por muchas más generaciones. El silencio sólo permite que el culpable siga actuando de manera impune. ¡Busca ayuda ya!

Frase sobre machismo de Gabriel Garcia Marquez - Yo diría que el machismo tanto en hombres como en mujeres no es otra cosa que la usurpación del derecho ajeno

Las mujeres somos más machistas de lo que deseamos admitir.

Si creciste en Latinoamérica has absorbido desde muy pequeña una serie de “verdades” que se presentan como incuestionables y que aparentemente debes respetar si quieres ser parte de la sociedad. Lo malo es que tras esas “verdades” se oculta la creencia de que hay razones de tipo biológico para los distintos roles, comportamientos y emociones de cada sexo. Es decir que es natural (o innato) para los hombres demostrar su superioridad, dominancia, agresión, etc. Y que es natural para las mujeres ser débiles, serviles, emocionales, etc. Pero la realidad es que todos estos no son más que estereotipos aprendidos e ideas culturales que se pueden cambiar.

El primer paso para efectivizar ese cambio es que tú revises tus creencias, tus actitudes y tus palabras para que dejes de perpetuar ese machismo que no hace más que limitar tus oportunidades.

6 tips para negociar con éxito y dejar los nervios en casa

Si la palabra “negociación” te pone los pelos de punta, ¡bienvenida al club! No te pierdas estos 6 tips para negociar con éxito y ese temor pasará a la historia.

Ese nudo en el estómago que muchas sentimos al escuchar hablar de negociación, probablemente tenga su raíz en la manera en que nos educaron. Si desde chicas te enseñaron que no debes pedir nada y que recibirás lo que mereces, es difícil negociar eso que te mereces, ¿no? Das por sobreentendido que recibirás lo justo. (Y en el peor de los casos, cuando lo que recibes no es lo justo, quedas resentida y ¡aún no abres la boca!)

Te acuerdas cuando convenciste a tus padres que si me compraban tú te ocuparías de mí? Frase inspiradora sobre negociación

Has negociado desde que eras muy pequeña. Solo debes reconocer que “eso” era negociar.

Pero si realmente quieres crecer y recibir lo que mereces no te queda otra que reemplazar esa banda sonora de fondo que te repite “trabaja duro, agacha la cabeza y ya verás que tu trabajo es reconocido” por otra más efectiva. Una que diga: “todo lo que no negocie, lo doy por perdido”. O: “sólo yo soy responsable por mi carrera. Si no negocio por lo que merezco, nadie lo hará por mi”. Con este compromiso en mano, podrás aprovechar mejor los 5 tips para negociar con éxito que te ofrezco a continuación.

Empieza por reconocer que como mujer negocias todos los días. Ya sea sobre quién llevará a los chicos a la escuela esa mañana, cuántas horas le permites usar la computadora a tu adolescente, o si dejarás el auto en el mecánico un día de semana o el fin de semana. En tu vida personal, negocias con éxito todo el tiempo. Sólo que no lo llamas negociación. Ahora es sólo cuestión de transferir tus destrezas al área laboral.

Tips para Negociar con éxito #1: Averigua qué desea obtener la otra parte

Una de las razones por las que en tu vida privada te va tan bien negociando es porque conoces a las personas involucradas. Sabes cuáles son sus motivaciones y puedes proponer soluciones tomándolas en consideración. Prueba de hacer lo mismo a nivel profesional. Estudia a cada una de las personas con las que tengas que negociar, entiende bien qué las motiva y qué quieren obtener de la negociación y ofréceles exactamente eso antes siquiera que lo pidan. Esa actitud te mostrará como alguien justo y generará confianza.

Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice. Frase de Peter Drucker

Un excelente tip para negociar con éxito, del reconocido Peter Drucker.

Por ejemplo, suponte que estás negociando trabajar en forma remota y sabes que para tu jefa es importante contar contigo en reuniones de equipo. Ofrécele asistir a las mismas en persona. Y ofrece estar presente los jueves que es el día en que la mayoría de tus colegas trabajan desde la oficina para mantener tus relaciones con el grupo.

Tips para Negociar exitosamente #2: Ten en cuenta las circunstancias

¿Cuántas veces esperaste el momento adecuado para proponerle algo a tu mamá, a tu pareja, o a un hijo? Sabías con total certeza que pedir algo en el momento adecuado era garantía de conseguirlo mientras que si te apurabas a pedirlo en un mal momento te arriesgabas a un “no”.

En el trabajo es igual. A veces cuando llegas a la conclusión de que debes pedir un aumento de salario no es la mejor época para hablarlo con tu supervisor. La empresa está pasando por un bajón de ventas o tu mismo jefe está enfocado en terminar sus reportes de fin de cuatrimestre. Y si bien tu pedido hubiera sido recibido en forma positiva una semana o un mes más tarde, el haberte apurado a hacerlo sin tomar en cuenta la situación, hizo que te lo negaran.

Tip #3: Sé consciente de lo que tienes para ofrecer

Quizá te de la impresión que cierta gente tiene una capacidad innata de negociar con éxito. Negocian todo el tiempo, aparentemente sin libreto, y la balanza siempre se inclina para su lado.

Pero cuando indagas un poco más a fondo te das cuenta que por lo general es gente que sabe dónde está parada y qué tiene para ofrecer. Cuanto mayor claridad tienes en el valor que aportas (y mejor sabes qué busca el otro y cómo lo que tú aportas lo beneficia) más fácil te resulta negociar.

El Programa RSM Step Up – Tú ¡A la Enésima Potencia!

Por ejemplo, cuando hablo con empresas interesadas en lograr que sus empleadas continúen creciendo en sus carreras, les hablo desde el beneficio que les trae trabajar con el Red Shoe Movement. No sólo aportamos capacitación todo el año para las empleadas sino que además, al ser parte de nuestra comunidad de mujeres profesionales, éstas desarrollan la automotivación y el entusiasmo por crecer. Los beneficios se alinean con lo que los potenciales clientes buscan y una vez que lo notan, se me hace muy sencillo negociar que compren nuestros programas.

Si no negocias a lo largo de tu carrera profesional, nadie lo hará por ti | Si la palabra “negociación” te pone los pelos de punta, ¡bienvenida al club! No te pierdas estos 6 tips para negociar con éxito y ese temor pasará a la historia.

Acostúmbrate a negociar a cada paso de tu carrera laboral.

Negocia con el Tip #4: Preparar documentación pertinente

Estos son los datos que avalan tu pedido o lo que estás negociando. A veces son reportes internos que muestran cómo contribuiste al aumento de ventas, disminución de costo de un producto, o de rotación de personal. Otras, como en mi caso, son testimoniales de clientes satisfechos, o estadísticas de cómo nuestros programas contribuyen a aumentar la retención de personal. Antes de sentarte a negociar es recomendable que reúnas esta información e incluso, dado el caso, que la envíes por anticipado para darle tiempo a la otra parte de revisarla.

No dejes de leer Cómo convencer a tu jefe que te de la oportunidad que buscas.

Tip #5 para negociar: Conserva tu flexibilidad y creatividad en todo momento

Aún cuando creas que hay algo inamovible en tu negociación (el salario, por ejemplo) recuerda que todo puede ser negociado. Tal vez puedes negociar los beneficios, o el título; las vacaciones o cuántos días puedes trabajar desde casa. Si entras a la conversación con una mente abierta tendrás más chances de salir satisfecha.

Si la palabra “negociación” te pone los pelos de punta, ¡bienvenida al club! No te pierdas estos 6 tips para negociar con éxito y ese temor pasará a la historia.

Aprovecha tus rasgos femeninos y tus habilidades personales para negociar a lo largo de tu carrera.

El último de los Tips para Negociar con éxito: Siempre estás negociando con una persona

¿Por qué te digo esto? Porque existe una tendencia a creer que estamos negociando con una compañía o una entidad mucho mayor que nosotras. Y la realidad es que al fin y al cabo siempre estás sentada frente a una o dos personas que son quienes toman la decisión. Y la gente tiende a querer beneficiar a personas valiosas para sus organizaciones, con quienes se llevan bien, en quienes confían, que les resultan agradables, y en quienes ven el potencial de futuras colaboraciones. Por lo tanto, siempre te conviene usar tu empatía para negociar. Y ¡nunca pierdas de vista que es tu arma más poderosa!

Te invito a poner en práctica estos 6 tips para negociar con éxito y a que ¡compartas conmigo otros consejos que te funcionen bien a ti!

 

Aprender a pedir: Estrategias que funcionan

Aprender a pedir concretamente lo que quieres es la mejor manera de lograr tus objetivos.

Mi colega Katherine tiene una meta. Hace tres años que trabaja en la misma compañía farmacéutica donde tiene el puesto de directora de marketing de varias marcas. Su objetivo es ser vicepresidenta de marketing en un año. Pero esa meta se verá truncada si ella se resiste a aprender a pedir.

A veces las circunstancias te fuerzan a aprender a pedir lo que quieres

En los últimos meses, la empresa donde trabaja Katherine ha estado comprando varias compañías más pequeñas y ha estado pasando por la restructuración propia de estas situaciones. En el proceso, despidieron al vicepresidente al que Katherine reportaba el 50% de su trabajo y ahora reporta a una persona con su misma jerarquía. “En otras palabas, me han bajado de jerarquía”, dice ella con cierta resignación.

Es importante que puedas aprender a pedir lo que deseas con claridad Photo Credit: www.womendish.com

Es importante que puedas aprender a pedir lo que deseas con claridad
Photo Credit: www.womendish.com

Decidió quedarse porque su otro jefe es el presidente de una división importante de la farmacéutica y alguien que siempre le ha abierto puertas y a quien considera un aliado para su próximo paso. “El sabe que es ridículo que me reporte a alguien que está a mi nivel pero me ha pedido paciencia y como es quien me ha ayudado a llegar hasta aquí, voy a escuchar su sugerencia.” (En otras palabras,  mi colega aún no está lista a aprender a pedir a su jefe que le de la oportunidad que busca.)

Pero para que Katherine cumpla su meta de llegar a vicepresidenta de marketing debe planificar los próximos meses en forma estratégica. No le queda otra alternativa que aprender a pedir lo que necesita ya mismo. Le sugerí que hablara con su presidente amigo en cuanto se asienten un poco las cosas para decidir juntos cuáles son los hitos que Katherine debe ir cumpliendo.

  • ¿En qué proyectos debe involucrarse?
  • ¿Qué tipo de responsabilidades adicionales debe asumir?
  • ¿Es necesario tomar algún curso de capacitación?
  • ¿Con qué otras personas dentro de la empresa debería empezar a establecer buenas relaciones?
  • ¿Cómo puede darle mayor trascendencia a lo que hace para que sus logros obtengan más visibilidad entre los que tienen en su poder darle la promoción?

    Todas las relaciones son de ida y vuelta. Aprender a pedir significa entender bien que tienes para dar.

    Todas las relaciones son de ida y vuelta. Aprender a pedir significa entender bien que tienes para dar.

Aprender a pedir con claridad

Lo que le ocurre a Katherine es algo bastante frecuente entre las mujeres. Acostumbradas a esperar a ser reconocidas por nuestro duro trabajo, no solemos pedir lo que queremos. Ahora, para poder hacerlo efectivamente,  es fundamental tener claros tus objetivos para comunicarlos a las personas que te pueden ayudar a llevarlos a cabo. En general, esa persona suele ser tu jefe inmediato pero a veces puede ser un ejecutivo/a un par de niveles por arriba de tu jefe. En ocasiones tienes con esa persona una relación de confianza, como en el caso de Katherine, y en otras no. Es importante expresar concretamente lo que buscas de esa persona y la finalidad que persigues. Practica lo que vas a decir con algún amigo antes de la reunión.

Aprender a pedir formalmente

No le caigas a nadie de sorpresa con tu pedido. Para aumentar tus chances de que te otorguen lo que solicitas, te conviene hablar formalmente con la persona cuando pueda dedicarte su atención. Pide una reunión donde puedas expresar tus metas y pedir sugerencias acerca de cómo cumplirlas. Incluso, salir a almorzar con la persona en cuestión pueda ser una mejor alternativa para tener una charla más relajada. Lo importante es que el individuo a quien vas a pedirle algo no sienta que lo has emboscado.

Las buenas relaciones profesionales deben ser mutuas. Aprende a ofrecer ayuda antes de pedirla. Photo Credit: thefutureofink.com

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Photo Credit: thefutureofink.com

Ofrece tu ayuda

Aquellos que te abran las puertas podrán en el futuro contar contigo como aliada o sea que parte del proceso de aprender a pedir es reconocer en qué puedes tú ayudar a esa persona. Si vas a la reunión habiendo pensado de qué manera tú puedes apoyar la “agenda” de la otra persona, ésta tendrá mayor inclinación a ayudarte.

Es bueno entender que las relaciones son siempre de ida y vuelta y que apoyar auténticamente la agenda de la persona que te ayuda es una de las mejores maneras de fortalecer conexiones profesionales. Por eso es crítico prepararte para esa reunión y tener tus preguntas listas así como respuestas a algunas que te puedan hacer a ti.

No te pierdas este post sobre cómo recibir feedback.
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Katherine tiene bastante trabajo que hacer antes de hablar con su jefe pero no hay tiempo que perder. Cuanto antes aprenda a pedir ayuda a su jefe antes podrá enterarse de qué se espera de ella para obtener la promoción que tanto desea.

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